Share Next Entry
Усложнение продукта иногда полезно
krubinshteyn
Я все-таки продолжил читать Rework. Осталось посадить дерево и построить дом купить iPhone, iPad и MacBook, чтобы считать себя достойным человеком. Книжка, действительно, под настроение. Никаких прорывных идей, гениальных мыслей и т.д. Иногда это полезно и занимательно.

Но речь не о книге, хотя в ней нижеследующее утверждение пропагандируется. Итак, утверждение: делать продукт как можно проще и понятнее. Дальше буду говорить в ключе продуктов для автоматизации бизнеса (хотя в Rework-е все обобщается и до плюшек).

У меня возражение: все зависит от модели продаж, на которую ставка.

Когда просто — хорошо
В качестве наглядного доказательства своего утверждения (про простоту и понятность), авторы Rework-а приводят свой небезызвестный контакт-менеджер с названием Highrise. Система действительно проста до безобразия и разобраться в ней легко. Легко в системе разобраться -> легко систему продать. Клиент заходит на сайт, видит решение пары-тройки своих самых критичных задач и по описанию на сайте покупает. Эдакий частичный win-win. Клиент за 20% денег получает 80% того, чего ему нужно.

Очевидно, что здесь все основной канал поступления клиентов — интернет, индивидуальная работа с клиентом не ведется. Для успеха продукта важно, что на выбранной нише и выбранном рынке доступность клиента через сеть достаточна для достижения необходимых финансовых показателей.

Когда просто — плохо
А теперь посмотрим на малый бизнес в СНГ и, например, системы автоматизации для него (да пусть даже CRM). И допустим, что мы решили распространять их по модели SaaS. Как достучаться до такого клиента? Через интернет почти невозможно (весь интернет для него — это одноклассники и вконтакте), да и сам клиент довольно-так интертен. Значит до клиента нужно ходить пешком, показывать, рассказывать и убеждать. Сами вы по тысячам аккаунтов не находитесь. Да и разоритесь. Очевидное решение — построить свою (раз плюнуть просто:) или использовать чужую партнерскую сеть. Допустим, существует гипотетическая партнерская сеть небольших ИТ-компаний, которые могут ходить ногами до своих клиентов и предлагать ваше решение. И у вас есть возможность запустить в этот канал продаж ваш продукт. За 30-50% от абонентской платы в месяц ИТ-компания будет вас продавать?... Сомневаюсь. Значит должна существовать возможность заработать дополнительные деньги. Например — за счет настройки и обучения.

То бишь система не должна быть простой. Должна быть кастомизируемой (в рамках настроек) и быть несколько сложной, чтобы можно было оказывать консультации. Тогда продвигать её будет интересно третьим лицам. При этом нужно понимать, что хоть в относительном измерении стоимость возрастает в разы (скажем, консультации по использованию системы стоят как две месячные абон.платы), но в абсолютных цифрах, это примерно 15 тысяч в месяц против 5. Есть ли разница для компании в 15-20 человек?

Сухой остаток
Некоторые говорят, что нужно делать просто. А уже потом, когда продажи попрут, наворачивать и накручивать. Но если вы видите, что достучаться до целевого клиента можно только через партнерскую сеть и третьих лиц, то будучи простым, он может и не заинтересовать потенциальных продавцов. А значит продаж не будет. И сложным он никогда не станет.

  • 1
для мелкого интегратора, наверное нет смысла строить на этом полноценный бизнес, но сделать на этом доп. доход, не понимаю, почему нет.
Если мы говорим про простой продукт, то его не надо учить и дорабатывать. только коробочный вариант. Нравится - пользуешься. Нет - до свидания. А значит и продавать очень просто. Два вопроса - вот предложение. Укажите, что через нас - получите скидос. Все.
затраты практически 0, а доп. копеечка падает. Поэтому им бы было интересно это продавать.

Про "сарофанное радио" - просто не знаю. Поговорю со своими знакомыми из SMB поспрашаю как хорошо они между собой общаются.
Пока писал подумал, а может им было интересно это продавать? Например: за каждого приведенного 3 месяца бесплатных расширенных возможностей в системе? Пусть сами себя продают.


Конечно, если небольшой интегратор увидит продукт, который он, принося клиенту в руки, сразу продаст без дополнительных объяснений, такой бизнес будет выгоден. Но разве есть такие продуты?

В голову лезут только консьюмерские продукты: Gmail, facebook, imobilco.

Из бизнеса только те же 37 signals и лезут.

Или это плохие примеры?

Мы не про консьюмерские говорим. Они то как раз нормально через интернет продаются. В b2b — сложнее. Там легко покупаются только готовые клиенты :).

ну и 37сигналз — сомневаюсь, что будут легко продаваться нашему СМБ. Так как в начале нужно осознать потребность в подобном продукте, а её нет. Соответсвтенно, интегратор должен взять на себя задачу созревания клиента (а точнее — разделит её). За 25 баксов он это делать не будет.

  • 1
?

Log in