Share Next Entry
Усложнение продукта иногда полезно
krubinshteyn
Я все-таки продолжил читать Rework. Осталось посадить дерево и построить дом купить iPhone, iPad и MacBook, чтобы считать себя достойным человеком. Книжка, действительно, под настроение. Никаких прорывных идей, гениальных мыслей и т.д. Иногда это полезно и занимательно.

Но речь не о книге, хотя в ней нижеследующее утверждение пропагандируется. Итак, утверждение: делать продукт как можно проще и понятнее. Дальше буду говорить в ключе продуктов для автоматизации бизнеса (хотя в Rework-е все обобщается и до плюшек).

У меня возражение: все зависит от модели продаж, на которую ставка.

Когда просто — хорошо
В качестве наглядного доказательства своего утверждения (про простоту и понятность), авторы Rework-а приводят свой небезызвестный контакт-менеджер с названием Highrise. Система действительно проста до безобразия и разобраться в ней легко. Легко в системе разобраться -> легко систему продать. Клиент заходит на сайт, видит решение пары-тройки своих самых критичных задач и по описанию на сайте покупает. Эдакий частичный win-win. Клиент за 20% денег получает 80% того, чего ему нужно.

Очевидно, что здесь все основной канал поступления клиентов — интернет, индивидуальная работа с клиентом не ведется. Для успеха продукта важно, что на выбранной нише и выбранном рынке доступность клиента через сеть достаточна для достижения необходимых финансовых показателей.

Когда просто — плохо
А теперь посмотрим на малый бизнес в СНГ и, например, системы автоматизации для него (да пусть даже CRM). И допустим, что мы решили распространять их по модели SaaS. Как достучаться до такого клиента? Через интернет почти невозможно (весь интернет для него — это одноклассники и вконтакте), да и сам клиент довольно-так интертен. Значит до клиента нужно ходить пешком, показывать, рассказывать и убеждать. Сами вы по тысячам аккаунтов не находитесь. Да и разоритесь. Очевидное решение — построить свою (раз плюнуть просто:) или использовать чужую партнерскую сеть. Допустим, существует гипотетическая партнерская сеть небольших ИТ-компаний, которые могут ходить ногами до своих клиентов и предлагать ваше решение. И у вас есть возможность запустить в этот канал продаж ваш продукт. За 30-50% от абонентской платы в месяц ИТ-компания будет вас продавать?... Сомневаюсь. Значит должна существовать возможность заработать дополнительные деньги. Например — за счет настройки и обучения.

То бишь система не должна быть простой. Должна быть кастомизируемой (в рамках настроек) и быть несколько сложной, чтобы можно было оказывать консультации. Тогда продвигать её будет интересно третьим лицам. При этом нужно понимать, что хоть в относительном измерении стоимость возрастает в разы (скажем, консультации по использованию системы стоят как две месячные абон.платы), но в абсолютных цифрах, это примерно 15 тысяч в месяц против 5. Есть ли разница для компании в 15-20 человек?

Сухой остаток
Некоторые говорят, что нужно делать просто. А уже потом, когда продажи попрут, наворачивать и накручивать. Но если вы видите, что достучаться до целевого клиента можно только через партнерскую сеть и третьих лиц, то будучи простым, он может и не заинтересовать потенциальных продавцов. А значит продаж не будет. И сложным он никогда не станет.

  • 1
1. Почти так. Часть из них можно сконвертировать в клиентов партнеров (чувак заполняет форму на сайте -> предоставляется демка -> контакты идут партнеру в регион -> партнер в регионе связывается и осуществляет продажу). Опять же, про "нервно покурили" -- вопрос исключительно подачи информации. Да и я не говорю об усложнении уровня наших корп. продуктов.

2. Да, всех клиентов не поймаешь. Нужно выбирать ту стратегию, которая позволит заиметь бОльший рынок. Сейчас в СНГ подавляющее большинство малого бизнеса купят не в интернете, а у того, кто к ним пришел.

3. "...идут к знакомым, знакомые говорят, что мол бывают такие SaaS-решения..." -- это какие знакомые? СМБ-ники? Если да, то для массовости приводимого тобой примера целевой клиент должен быть в среднем хорошо осведомлен.

4. В качестве дисклеймера. Я не говорю об усложнении в такой степени, что ТЗ нужно писать, консалтинг и проект на полгода. Но продукт должен предоставлять возможность "развернуться" партнеру. Пусть 80% потребностей решается очевидным образом без помощи извне. Но продукт должен позволять решать другие 20% с помощью партнера. Тогда он будет продавать эти 20%.

  • 1
?

Log in