Share Next Entry
Усложнение продукта иногда полезно
krubinshteyn
Я все-таки продолжил читать Rework. Осталось посадить дерево и построить дом купить iPhone, iPad и MacBook, чтобы считать себя достойным человеком. Книжка, действительно, под настроение. Никаких прорывных идей, гениальных мыслей и т.д. Иногда это полезно и занимательно.

Но речь не о книге, хотя в ней нижеследующее утверждение пропагандируется. Итак, утверждение: делать продукт как можно проще и понятнее. Дальше буду говорить в ключе продуктов для автоматизации бизнеса (хотя в Rework-е все обобщается и до плюшек).

У меня возражение: все зависит от модели продаж, на которую ставка.

Когда просто — хорошо
В качестве наглядного доказательства своего утверждения (про простоту и понятность), авторы Rework-а приводят свой небезызвестный контакт-менеджер с названием Highrise. Система действительно проста до безобразия и разобраться в ней легко. Легко в системе разобраться -> легко систему продать. Клиент заходит на сайт, видит решение пары-тройки своих самых критичных задач и по описанию на сайте покупает. Эдакий частичный win-win. Клиент за 20% денег получает 80% того, чего ему нужно.

Очевидно, что здесь все основной канал поступления клиентов — интернет, индивидуальная работа с клиентом не ведется. Для успеха продукта важно, что на выбранной нише и выбранном рынке доступность клиента через сеть достаточна для достижения необходимых финансовых показателей.

Когда просто — плохо
А теперь посмотрим на малый бизнес в СНГ и, например, системы автоматизации для него (да пусть даже CRM). И допустим, что мы решили распространять их по модели SaaS. Как достучаться до такого клиента? Через интернет почти невозможно (весь интернет для него — это одноклассники и вконтакте), да и сам клиент довольно-так интертен. Значит до клиента нужно ходить пешком, показывать, рассказывать и убеждать. Сами вы по тысячам аккаунтов не находитесь. Да и разоритесь. Очевидное решение — построить свою (раз плюнуть просто:) или использовать чужую партнерскую сеть. Допустим, существует гипотетическая партнерская сеть небольших ИТ-компаний, которые могут ходить ногами до своих клиентов и предлагать ваше решение. И у вас есть возможность запустить в этот канал продаж ваш продукт. За 30-50% от абонентской платы в месяц ИТ-компания будет вас продавать?... Сомневаюсь. Значит должна существовать возможность заработать дополнительные деньги. Например — за счет настройки и обучения.

То бишь система не должна быть простой. Должна быть кастомизируемой (в рамках настроек) и быть несколько сложной, чтобы можно было оказывать консультации. Тогда продвигать её будет интересно третьим лицам. При этом нужно понимать, что хоть в относительном измерении стоимость возрастает в разы (скажем, консультации по использованию системы стоят как две месячные абон.платы), но в абсолютных цифрах, это примерно 15 тысяч в месяц против 5. Есть ли разница для компании в 15-20 человек?

Сухой остаток
Некоторые говорят, что нужно делать просто. А уже потом, когда продажи попрут, наворачивать и накручивать. Но если вы видите, что достучаться до целевого клиента можно только через партнерскую сеть и третьих лиц, то будучи простым, он может и не заинтересовать потенциальных продавцов. А значит продаж не будет. И сложным он никогда не станет.

  • 1
Тезис 1. У тебя подмена понятий.
Highrise - для личного пользования бизнесменов. Личный CRM.
А про СНГ ты вдруг про SMB заговорил.
Давайте мух от котлет отделим и все на места встанет - не вижу разницы, более того, сейчас сервисы типа Мегаплан (SMB)и миниплан (personal use) отлично двигаются напрямую.

Тезис 2. 37Signals в гробу видали дистрибуцию. Они думают только об end-юзере. А ты, ради канала продаж и денег в нем готов убивать сам продукт. Не выйдет ли это боком.

Либо ты невнимательно прочитал, либо я замылил мысль, что из-за невнимательного прочтения было легко напутать. Поясню и отвечу.

1. Подмены понятий нет. Highrise -- не для личного пользования. Это контакт менеджер для малого бизнема со вполне себе многопользовательским режимом. Конечно, его можно использовать и одному. Но это даже не важно, потому что 2.

2. 37signals, будучи авторами книги, пропагандируют утверждение о простоте и понятности. Причем, осознали они его на своих продуктах, а распространяют даже на пончики.

3. В случае с их Highrise выбранная ниша имеет достаточную доступность, чтобы продаваться через интернет. По этой причине для их продукта "простота" -- это вполне хорошая стратегия развития.

4. Смотрим на рынок автоматизации для SMB в СНГ (на у фигли, в книжке то и про пончики пишут). Клиент инертен и через интеренты слабо доступен. Значит нужно использовать другой канал (ИТ-компании, которые дойдут пешком). За процент от абонентки ходить пешком не интересно. Значит нужно партнеру дать возможно заработать. Один из способов -- делать продукт сложнее (я не говорю о намеренном запутывании, а о гибкости).

4. "37Signals в гробу видали дистрибуцию..." -- да, потому что они выбрали ту нишу, доступность которой обеспечивается и сайтом. Но при этом, опыт _своей ниши_ они предлагают перенимать для других, где этот опыт может быть неприменим.

5. "А ты, ради канала продаж и денег в нем готов убивать сам продукт." -- где речь об убийстве продукта? Смотри. С тем, что некоторые продукты на некоторых рынках в определенные моменты времени не будут продаваться в сколь нибудь значимых в сравнении с потенциалом рынка объемов без партнерского канала, ты согласен? Я утверждаю, что на рынке автоматизации SMB в СНГ именно такая ситуация. Ты предлагаешь ждать тех пор, когда созреет канал продаж через интернет? Я же высказываю мнение, что можно делать продукт, который позволит удовлетворить потребности конечного клиента в бОльшей степени (он гибок), хоть и за большие деньги, где дельта оплаты уйдет в мотивацию канала продаж. Все счастливы. Эдакий win-win-win

6. "...более того, сейчас сервисы типа Мегаплан (SMB)и миниплан (personal use) отлично двигаются напрямую..." -- не смешите мои тапочки:) Двигают они конечно напрямую, в интерненте. Но достать так можно только малую часть рынка. Может, инвесторские деньги позволяют ждать, когда все СМБ пропишетьяс в интернете. Но говоря о финансах: в октябре они тратили в 4 раза больше, чем зарабатывали (из источника, которому я склонен верить). О каком отличном продвижении может быть речь? Кстати, продукт то у них не простой и достаточно сложный для встраивания в подобные каналы.

Ну а кто вообще решил, что смотреть нужно именно в рынок СМБ, и именно, прости господи, в СНГ? У нас выходит рассуждение в стиле "боже, как же трудно продать софт рыбакам из Сомали".

По твоему, этого рынка нет?

И рассуждения про пиратов из сомали тут нет. Рынок -- есть, достич его по распиаренным каналам -- нельзя. Для этого нужно использовать другие каналы. Но для этого продукт должен обладать некоторыми свойствами (одно из которых я предложил). И приведенное в примере свойство идет в разрез навязываемой идее о простоте.

По п.6 - не надо никого ждать. Продукт просто должен быть global, и тогда аудитории хватит сразу

А давайте все будет делать игры для социальных сетей! Фигли, аудитория большая, прибыльность пока крайне высокая.

И да, про global. Системы ведения бухгалтерского учета (те же сделки24, эльба, мое дело) будем делать global?

  • 1
?

Log in