Share Next Entry
Усложнение продукта иногда полезно
krubinshteyn
Я все-таки продолжил читать Rework. Осталось посадить дерево и построить дом купить iPhone, iPad и MacBook, чтобы считать себя достойным человеком. Книжка, действительно, под настроение. Никаких прорывных идей, гениальных мыслей и т.д. Иногда это полезно и занимательно.

Но речь не о книге, хотя в ней нижеследующее утверждение пропагандируется. Итак, утверждение: делать продукт как можно проще и понятнее. Дальше буду говорить в ключе продуктов для автоматизации бизнеса (хотя в Rework-е все обобщается и до плюшек).

У меня возражение: все зависит от модели продаж, на которую ставка.

Когда просто — хорошо
В качестве наглядного доказательства своего утверждения (про простоту и понятность), авторы Rework-а приводят свой небезызвестный контакт-менеджер с названием Highrise. Система действительно проста до безобразия и разобраться в ней легко. Легко в системе разобраться -> легко систему продать. Клиент заходит на сайт, видит решение пары-тройки своих самых критичных задач и по описанию на сайте покупает. Эдакий частичный win-win. Клиент за 20% денег получает 80% того, чего ему нужно.

Очевидно, что здесь все основной канал поступления клиентов — интернет, индивидуальная работа с клиентом не ведется. Для успеха продукта важно, что на выбранной нише и выбранном рынке доступность клиента через сеть достаточна для достижения необходимых финансовых показателей.

Когда просто — плохо
А теперь посмотрим на малый бизнес в СНГ и, например, системы автоматизации для него (да пусть даже CRM). И допустим, что мы решили распространять их по модели SaaS. Как достучаться до такого клиента? Через интернет почти невозможно (весь интернет для него — это одноклассники и вконтакте), да и сам клиент довольно-так интертен. Значит до клиента нужно ходить пешком, показывать, рассказывать и убеждать. Сами вы по тысячам аккаунтов не находитесь. Да и разоритесь. Очевидное решение — построить свою (раз плюнуть просто:) или использовать чужую партнерскую сеть. Допустим, существует гипотетическая партнерская сеть небольших ИТ-компаний, которые могут ходить ногами до своих клиентов и предлагать ваше решение. И у вас есть возможность запустить в этот канал продаж ваш продукт. За 30-50% от абонентской платы в месяц ИТ-компания будет вас продавать?... Сомневаюсь. Значит должна существовать возможность заработать дополнительные деньги. Например — за счет настройки и обучения.

То бишь система не должна быть простой. Должна быть кастомизируемой (в рамках настроек) и быть несколько сложной, чтобы можно было оказывать консультации. Тогда продвигать её будет интересно третьим лицам. При этом нужно понимать, что хоть в относительном измерении стоимость возрастает в разы (скажем, консультации по использованию системы стоят как две месячные абон.платы), но в абсолютных цифрах, это примерно 15 тысяч в месяц против 5. Есть ли разница для компании в 15-20 человек?

Сухой остаток
Некоторые говорят, что нужно делать просто. А уже потом, когда продажи попрут, наворачивать и накручивать. Но если вы видите, что достучаться до целевого клиента можно только через партнерскую сеть и третьих лиц, то будучи простым, он может и не заинтересовать потенциальных продавцов. А значит продаж не будет. И сложным он никогда не станет.

  • 1
Совсем не согласен:
"Допустим, существует гипотетическая партнерская сеть небольших ИТ-компаний, которые могут ходить ногами до своих клиентов и предлагать ваше решение. И у вас есть возможность запустить в этот канал продаж ваш продукт. За 30-50% от абонентской платы в месяц ИТ-компания будет вас продавать?... Сомневаюсь."
Сколько стоит один приход специалиста от миниаутсорсера для SMB? уверен, что не больше 3000 р. для регионов. Сколько может стоить абонентская плана в месяц для такого CRM? ну пусть $15 за пользователя, ну пусть 3 продажника в компании, $45*50%= $25. Уверен, для маленького ИТ аутсорсингово бизнеса, прирост минимум на 25%, от конкретного похода - не повредит.
А если продажников в компании с 10, так и практически удвоит.
так что через партнеров продавать можно.

еще мне кажется принцип сарафанного радио, должен сработать. мне кажется многий мелкий бизнес между собой хорошо общается. и если продукт действительно им помогает - они поделятся с коллегами. плюс миграция тех же менеджеров. но только если он действительно хорош.



Неважно, сколько стоит один поход. Исходим из того, что абон.плата в месяц 5000 рублей. Допустим, партнеру ты отдашь 40%. Итого, 2000 рублей в месяц. Вся котовасия с документами может и будет рентабельной (если ещё и процессы под данный бизнес построить). Но 2000 рублей с клиента в месяц, это не та мотивация, чтобы осваивать продукт и строить на нем бизнес.

Ну и дело даже не в абсолютных цифрах. Создавать дополнительные возможности для партнера -- нужно и полезно.

Про сарафанное радио. Чтобы оно заработало, нужно, чтобы:
1. Аудитория была коммуникабельна.
2. Аудитория была не инертна.
3. Среди аудитории была создана критическая масса клиентов.

1 -- ну ещё куда ни шло. 2 -- не попадаем. 3 -- как создать?
Можно конечно сколько угодно строить предположения о том, что "сарафанное радио, виральный эффект и т.д.". Но факт остается фактом. По большому счету малый бизнес -- инертен и в офлайне.

Можно сколько угодно кричать о крутости продукта, покупать миловидных популярных PR-директоров, пускать на РИФ-ы голых девок в боди-артах, писать рекламу у Темы в ЖЖ, писать на хабру, и думать, что "делаешь рынок" (ну ты понял, о ком я:). Но осознать, что подавляющее большинство клиентов о всем вышесказанном не знает (и вряд ли узнает) нужно.

для мелкого интегратора, наверное нет смысла строить на этом полноценный бизнес, но сделать на этом доп. доход, не понимаю, почему нет.
Если мы говорим про простой продукт, то его не надо учить и дорабатывать. только коробочный вариант. Нравится - пользуешься. Нет - до свидания. А значит и продавать очень просто. Два вопроса - вот предложение. Укажите, что через нас - получите скидос. Все.
затраты практически 0, а доп. копеечка падает. Поэтому им бы было интересно это продавать.

Про "сарофанное радио" - просто не знаю. Поговорю со своими знакомыми из SMB поспрашаю как хорошо они между собой общаются.
Пока писал подумал, а может им было интересно это продавать? Например: за каждого приведенного 3 месяца бесплатных расширенных возможностей в системе? Пусть сами себя продают.


Конечно, если небольшой интегратор увидит продукт, который он, принося клиенту в руки, сразу продаст без дополнительных объяснений, такой бизнес будет выгоден. Но разве есть такие продуты?

В голову лезут только консьюмерские продукты: Gmail, facebook, imobilco.

Из бизнеса только те же 37 signals и лезут.

Или это плохие примеры?

Мы не про консьюмерские говорим. Они то как раз нормально через интернет продаются. В b2b — сложнее. Там легко покупаются только готовые клиенты :).

ну и 37сигналз — сомневаюсь, что будут легко продаваться нашему СМБ. Так как в начале нужно осознать потребность в подобном продукте, а её нет. Соответсвтенно, интегратор должен взять на себя задачу созревания клиента (а точнее — разделит её). За 25 баксов он это делать не будет.

  • 1
?

Log in