Share Next Entry
Усложнение продукта иногда полезно
krubinshteyn
Я все-таки продолжил читать Rework. Осталось посадить дерево и построить дом купить iPhone, iPad и MacBook, чтобы считать себя достойным человеком. Книжка, действительно, под настроение. Никаких прорывных идей, гениальных мыслей и т.д. Иногда это полезно и занимательно.

Но речь не о книге, хотя в ней нижеследующее утверждение пропагандируется. Итак, утверждение: делать продукт как можно проще и понятнее. Дальше буду говорить в ключе продуктов для автоматизации бизнеса (хотя в Rework-е все обобщается и до плюшек).

У меня возражение: все зависит от модели продаж, на которую ставка.

Когда просто — хорошо
В качестве наглядного доказательства своего утверждения (про простоту и понятность), авторы Rework-а приводят свой небезызвестный контакт-менеджер с названием Highrise. Система действительно проста до безобразия и разобраться в ней легко. Легко в системе разобраться -> легко систему продать. Клиент заходит на сайт, видит решение пары-тройки своих самых критичных задач и по описанию на сайте покупает. Эдакий частичный win-win. Клиент за 20% денег получает 80% того, чего ему нужно.

Очевидно, что здесь все основной канал поступления клиентов — интернет, индивидуальная работа с клиентом не ведется. Для успеха продукта важно, что на выбранной нише и выбранном рынке доступность клиента через сеть достаточна для достижения необходимых финансовых показателей.

Когда просто — плохо
А теперь посмотрим на малый бизнес в СНГ и, например, системы автоматизации для него (да пусть даже CRM). И допустим, что мы решили распространять их по модели SaaS. Как достучаться до такого клиента? Через интернет почти невозможно (весь интернет для него — это одноклассники и вконтакте), да и сам клиент довольно-так интертен. Значит до клиента нужно ходить пешком, показывать, рассказывать и убеждать. Сами вы по тысячам аккаунтов не находитесь. Да и разоритесь. Очевидное решение — построить свою (раз плюнуть просто:) или использовать чужую партнерскую сеть. Допустим, существует гипотетическая партнерская сеть небольших ИТ-компаний, которые могут ходить ногами до своих клиентов и предлагать ваше решение. И у вас есть возможность запустить в этот канал продаж ваш продукт. За 30-50% от абонентской платы в месяц ИТ-компания будет вас продавать?... Сомневаюсь. Значит должна существовать возможность заработать дополнительные деньги. Например — за счет настройки и обучения.

То бишь система не должна быть простой. Должна быть кастомизируемой (в рамках настроек) и быть несколько сложной, чтобы можно было оказывать консультации. Тогда продвигать её будет интересно третьим лицам. При этом нужно понимать, что хоть в относительном измерении стоимость возрастает в разы (скажем, консультации по использованию системы стоят как две месячные абон.платы), но в абсолютных цифрах, это примерно 15 тысяч в месяц против 5. Есть ли разница для компании в 15-20 человек?

Сухой остаток
Некоторые говорят, что нужно делать просто. А уже потом, когда продажи попрут, наворачивать и накручивать. Но если вы видите, что достучаться до целевого клиента можно только через партнерскую сеть и третьих лиц, то будучи простым, он может и не заинтересовать потенциальных продавцов. А значит продаж не будет. И сложным он никогда не станет.

  • 1
Совсем не согласен:
"Допустим, существует гипотетическая партнерская сеть небольших ИТ-компаний, которые могут ходить ногами до своих клиентов и предлагать ваше решение. И у вас есть возможность запустить в этот канал продаж ваш продукт. За 30-50% от абонентской платы в месяц ИТ-компания будет вас продавать?... Сомневаюсь."
Сколько стоит один приход специалиста от миниаутсорсера для SMB? уверен, что не больше 3000 р. для регионов. Сколько может стоить абонентская плана в месяц для такого CRM? ну пусть $15 за пользователя, ну пусть 3 продажника в компании, $45*50%= $25. Уверен, для маленького ИТ аутсорсингово бизнеса, прирост минимум на 25%, от конкретного похода - не повредит.
А если продажников в компании с 10, так и практически удвоит.
так что через партнеров продавать можно.

еще мне кажется принцип сарафанного радио, должен сработать. мне кажется многий мелкий бизнес между собой хорошо общается. и если продукт действительно им помогает - они поделятся с коллегами. плюс миграция тех же менеджеров. но только если он действительно хорош.



Неважно, сколько стоит один поход. Исходим из того, что абон.плата в месяц 5000 рублей. Допустим, партнеру ты отдашь 40%. Итого, 2000 рублей в месяц. Вся котовасия с документами может и будет рентабельной (если ещё и процессы под данный бизнес построить). Но 2000 рублей с клиента в месяц, это не та мотивация, чтобы осваивать продукт и строить на нем бизнес.

Ну и дело даже не в абсолютных цифрах. Создавать дополнительные возможности для партнера -- нужно и полезно.

Про сарафанное радио. Чтобы оно заработало, нужно, чтобы:
1. Аудитория была коммуникабельна.
2. Аудитория была не инертна.
3. Среди аудитории была создана критическая масса клиентов.

1 -- ну ещё куда ни шло. 2 -- не попадаем. 3 -- как создать?
Можно конечно сколько угодно строить предположения о том, что "сарафанное радио, виральный эффект и т.д.". Но факт остается фактом. По большому счету малый бизнес -- инертен и в офлайне.

Можно сколько угодно кричать о крутости продукта, покупать миловидных популярных PR-директоров, пускать на РИФ-ы голых девок в боди-артах, писать рекламу у Темы в ЖЖ, писать на хабру, и думать, что "делаешь рынок" (ну ты понял, о ком я:). Но осознать, что подавляющее большинство клиентов о всем вышесказанном не знает (и вряд ли узнает) нужно.

для мелкого интегратора, наверное нет смысла строить на этом полноценный бизнес, но сделать на этом доп. доход, не понимаю, почему нет.
Если мы говорим про простой продукт, то его не надо учить и дорабатывать. только коробочный вариант. Нравится - пользуешься. Нет - до свидания. А значит и продавать очень просто. Два вопроса - вот предложение. Укажите, что через нас - получите скидос. Все.
затраты практически 0, а доп. копеечка падает. Поэтому им бы было интересно это продавать.

Про "сарофанное радио" - просто не знаю. Поговорю со своими знакомыми из SMB поспрашаю как хорошо они между собой общаются.
Пока писал подумал, а может им было интересно это продавать? Например: за каждого приведенного 3 месяца бесплатных расширенных возможностей в системе? Пусть сами себя продают.


Конечно, если небольшой интегратор увидит продукт, который он, принося клиенту в руки, сразу продаст без дополнительных объяснений, такой бизнес будет выгоден. Но разве есть такие продуты?

В голову лезут только консьюмерские продукты: Gmail, facebook, imobilco.

Из бизнеса только те же 37 signals и лезут.

Или это плохие примеры?

Мы не про консьюмерские говорим. Они то как раз нормально через интернет продаются. В b2b — сложнее. Там легко покупаются только готовые клиенты :).

ну и 37сигналз — сомневаюсь, что будут легко продаваться нашему СМБ. Так как в начале нужно осознать потребность в подобном продукте, а её нет. Соответсвтенно, интегратор должен взять на себя задачу созревания клиента (а точнее — разделит её). За 25 баксов он это делать не будет.

Тезис 1. У тебя подмена понятий.
Highrise - для личного пользования бизнесменов. Личный CRM.
А про СНГ ты вдруг про SMB заговорил.
Давайте мух от котлет отделим и все на места встанет - не вижу разницы, более того, сейчас сервисы типа Мегаплан (SMB)и миниплан (personal use) отлично двигаются напрямую.

Тезис 2. 37Signals в гробу видали дистрибуцию. Они думают только об end-юзере. А ты, ради канала продаж и денег в нем готов убивать сам продукт. Не выйдет ли это боком.

Либо ты невнимательно прочитал, либо я замылил мысль, что из-за невнимательного прочтения было легко напутать. Поясню и отвечу.

1. Подмены понятий нет. Highrise -- не для личного пользования. Это контакт менеджер для малого бизнема со вполне себе многопользовательским режимом. Конечно, его можно использовать и одному. Но это даже не важно, потому что 2.

2. 37signals, будучи авторами книги, пропагандируют утверждение о простоте и понятности. Причем, осознали они его на своих продуктах, а распространяют даже на пончики.

3. В случае с их Highrise выбранная ниша имеет достаточную доступность, чтобы продаваться через интернет. По этой причине для их продукта "простота" -- это вполне хорошая стратегия развития.

4. Смотрим на рынок автоматизации для SMB в СНГ (на у фигли, в книжке то и про пончики пишут). Клиент инертен и через интеренты слабо доступен. Значит нужно использовать другой канал (ИТ-компании, которые дойдут пешком). За процент от абонентки ходить пешком не интересно. Значит нужно партнеру дать возможно заработать. Один из способов -- делать продукт сложнее (я не говорю о намеренном запутывании, а о гибкости).

4. "37Signals в гробу видали дистрибуцию..." -- да, потому что они выбрали ту нишу, доступность которой обеспечивается и сайтом. Но при этом, опыт _своей ниши_ они предлагают перенимать для других, где этот опыт может быть неприменим.

5. "А ты, ради канала продаж и денег в нем готов убивать сам продукт." -- где речь об убийстве продукта? Смотри. С тем, что некоторые продукты на некоторых рынках в определенные моменты времени не будут продаваться в сколь нибудь значимых в сравнении с потенциалом рынка объемов без партнерского канала, ты согласен? Я утверждаю, что на рынке автоматизации SMB в СНГ именно такая ситуация. Ты предлагаешь ждать тех пор, когда созреет канал продаж через интернет? Я же высказываю мнение, что можно делать продукт, который позволит удовлетворить потребности конечного клиента в бОльшей степени (он гибок), хоть и за большие деньги, где дельта оплаты уйдет в мотивацию канала продаж. Все счастливы. Эдакий win-win-win

6. "...более того, сейчас сервисы типа Мегаплан (SMB)и миниплан (personal use) отлично двигаются напрямую..." -- не смешите мои тапочки:) Двигают они конечно напрямую, в интерненте. Но достать так можно только малую часть рынка. Может, инвесторские деньги позволяют ждать, когда все СМБ пропишетьяс в интернете. Но говоря о финансах: в октябре они тратили в 4 раза больше, чем зарабатывали (из источника, которому я склонен верить). О каком отличном продвижении может быть речь? Кстати, продукт то у них не простой и достаточно сложный для встраивания в подобные каналы.

Ну а кто вообще решил, что смотреть нужно именно в рынок СМБ, и именно, прости господи, в СНГ? У нас выходит рассуждение в стиле "боже, как же трудно продать софт рыбакам из Сомали".

По твоему, этого рынка нет?

И рассуждения про пиратов из сомали тут нет. Рынок -- есть, достич его по распиаренным каналам -- нельзя. Для этого нужно использовать другие каналы. Но для этого продукт должен обладать некоторыми свойствами (одно из которых я предложил). И приведенное в примере свойство идет в разрез навязываемой идее о простоте.

По п.6 - не надо никого ждать. Продукт просто должен быть global, и тогда аудитории хватит сразу

А давайте все будет делать игры для социальных сетей! Фигли, аудитория большая, прибыльность пока крайне высокая.

И да, про global. Системы ведения бухгалтерского учета (те же сделки24, эльба, мое дело) будем делать global?

создавая горизонт "для внедрения" в таком SaaS-продукте мы:

1. сразу же ставим крест на тех пользователях, которые пришли мимо партнеров.

Что они видят: сайт, демка, круто! Зашли бесплатно. Потыкались увидели кучу рычежков и болтиков, нервно покурили, в лучшем случае потрогали еще раз, не разобрались забили.

2. те СМБ-шники, кто уже наслушался толкателей дорогих решений идут к знакомым, знакомые говорят, что мол бывают такие SaaS-решения -- зарегался и пользуюся, все работает сразу. Обнадеженный предприниматель идет в интерент и, о чудо, находят наш замечательный продукт. Далее по тому же сценарию получает полный пакет.

Выиграть должно то решение, которое имеет четкую специализацию, закрывает 80% больных проблем без дополнительных телодвижений/кастомизаций.

Ну и, понятно, полный пакет специализированных профилей приложений никто не отменял.

А саму специфику ниши, настроку процессов, поддержку, актуализацию и даже доработки (!) можно свесить на партнера, работающего по схеме revenue share. Для конечного потребителя вся кухня должна оставаться за ширмой ;)

1. Почти так. Часть из них можно сконвертировать в клиентов партнеров (чувак заполняет форму на сайте -> предоставляется демка -> контакты идут партнеру в регион -> партнер в регионе связывается и осуществляет продажу). Опять же, про "нервно покурили" -- вопрос исключительно подачи информации. Да и я не говорю об усложнении уровня наших корп. продуктов.

2. Да, всех клиентов не поймаешь. Нужно выбирать ту стратегию, которая позволит заиметь бОльший рынок. Сейчас в СНГ подавляющее большинство малого бизнеса купят не в интернете, а у того, кто к ним пришел.

3. "...идут к знакомым, знакомые говорят, что мол бывают такие SaaS-решения..." -- это какие знакомые? СМБ-ники? Если да, то для массовости приводимого тобой примера целевой клиент должен быть в среднем хорошо осведомлен.

4. В качестве дисклеймера. Я не говорю об усложнении в такой степени, что ТЗ нужно писать, консалтинг и проект на полгода. Но продукт должен предоставлять возможность "развернуться" партнеру. Пусть 80% потребностей решается очевидным образом без помощи извне. Но продукт должен позволять решать другие 20% с помощью партнера. Тогда он будет продавать эти 20%.

а когда web2smb заработает?

тонкий троллинг? :)

ну в начале недели мне говорили, что через неделю. Видимо, опять через неделю.

  • 1
?

Log in